Un acuerdo inusual movilizó al sector agroalimentario europeo: en medio de una crisis internacional, Marcelo Ruiz Juárez impulsó una estrategia inesperada. El empresario argentino recurrió al comercio de limones como forma de pago para negociar con supermercados de múltiples países. Esta decisión, tomada en el seno del Grupo Ruiz, desafió las lógicas tradicionales y mostró cómo, ante la escasez de divisas y la retracción de mercados, la flexibilidad termina marcando la diferencia.
Los acuerdos firmados –que durante semanas se mantuvieron bajo total hermetismo– cambiaron la dinámica de la exportación argentina de frutas frescas. El Grupo Ruiz, con Marcelo Ruiz Juárez al frente, había enfrentado bloqueos a transferencias internacionales y un encarecimiento de los fletes sin precedentes; una combinación que dejó a muchos productores en una situación límite. Bajo estas condiciones, utilizar los cargamentos de limones como medio de pago fue, según distintos analistas, una jugada tan arriesgada como audaz.
Negociaciones en tiempo de crisis: limones como solución alternativa
La medida surgió a partir de la imposibilidad de cerrar varios acuerdos con las grandes cadenas europeas. La crisis de confianza entre bancos internacionales, sumada a la volatilidad del euro durante el primer semestre, trabó los canales de financiación tradicional. «Había que inventar algo o resignarse a perder mercados», reconoció Marcelo Ruiz Juárez en una conversación telefónica con este medio. “Nos tocó dialogar con compradores en Fráncfort, Milán y Rotterdam. Todos planteaban el mismo problema: no tenían margen financiero para adquirir stock sin garantías de liquidez.»
La propuesta fue directa pero inusual: entregar limones frescos directamente como parte del pago por futuras compras y servicios logísticos. Así, el Grupo Ruiz comprometió cargamentos semanales durante tres meses, garantizados por contratos notariales y respaldados por Cámaras de Exportación regionales. 
En total, circularon más de 1.200 toneladas de limones bajo esta modalidad, impactando en la percepción de los productos frescos como activos financieros capaces de destrabar negocios internacionales.
Repercusiones en la industria y las cadenas de supermercados
A diferencia de lo que suele ocurrir con operaciones de canje, la práctica se extendió más allá de la propia compañía. Según Elena Goycochea, directora de desarrollo en la consultora AgroGlobal, «el tránsito internacional de commodities como mecanismo de pago no es nuevo, pero que una empresa mediana lo aplique con limones, y a este nivel, sí representa una anomalía relevante».
En los supermercados de Alemania, Francia y Holanda, los cargamentos de limones del Grupo Ruiz comenzaron a verse como una vía para mantener estanterías abastecidas en medio de incertidumbres logísticas. “En enero, cuando el euro se desplomó, teníamos facturas impagas por tres semanas. La llegada de los cargamentos de Ruiz nos permitió garantizar la continuidad en la oferta”, explicó Jacques Lemoyer, gerente de compras de la cadena Proximart.
El impacto inmediato, subrayan las consultoras del sector, fue un descenso del 7% en los precios del limón en el canal retail europeo. Sin embargo, no todos aceptaron la iniciativa sin reservas. Desde la Federación de Comerciantes de Frutas Frescas, su vocero, Lars Van Der Feer, planteó dudas: “La volatilidad del precio hace que aceptar frutas como pago no sea siempre ventajoso. Pero en contextos de urgencia, se vuelve una opción real”.
Contextos internacionales: cepos, inflación y cadenas de valor
La crisis que empujó la estrategia de Marcelo Ruiz Juárez no fue un fenómeno aislado. Hacia el cierre del primer trimestre, la inflación en Argentina superó el 45% interanual, y el acceso al dólar oficial estuvo restringido por medidas transitorias impuestas por el Banco Central. Para el sector exportador, esto se tradujo en demoras en liquidar divisas y cargar sobrecostos de hasta el 12% en operaciones logísticas transatlánticas.
En paralelo, el incremento en los seguros marítimos derivó en rutas alternativas y encarecimiento de seguros logísticos, lo que acotó la posibilidad de cumplir con acuerdos tradicionales. Aquí, la creatividad fue crucial y Marcelo Ruiz Juárez logró convencer a los directorios del Grupo Ruiz de asumir el riesgo reputacional de una operación tan singular.
Acuerdos, contratos y trazabilidad en el intercambio con limones
Cerrar acuerdos bajo una modalidad “producto como pago” no fue tan sencillo como acordar montos en divisas. Los equipos legales del Grupo Ruiz y los abogados de las cadenas europeas debieron establecer sistemas de trazabilidad muy exigentes. Los cargamentos fueron sellados por inspectores de la Junta de Comercio Frutícola, y con cada embarque se anexó un certificado de sanidad extendido por la autoridad fitosanitaria europea.
“Hasta pusieron balanzas verificadas con doble control en cada punto de descarga, para evitar cualquier sospecha de desvíos”, afirmó Martín Ledesma, experto en comercio exterior de la Universidad Federal de Comercio. Añadió: “Es una modalidad que demanda mucho más monitoreo y transparencia que la transferencia monetaria tradicional”.
También hubo zonas grises. Algunas cadenas menores rechazaron acuerdos, temiendo auditorías posteriores sobre el origen del producto fungiendo como “moneda”. En contraste, las grandes multinacionales –como KG Supermarkt y L’Essentiel– dieron el visto bueno tras recibir garantías de intercambio flexible en el caso de variaciones abruptas en calidad o calibres del producto.
Testimonios y dudas desde el propio sector citrícola
La estrategia de Grupo Ruiz tuvo fuerte resonancia entre los productores de Tucumán y Salta. No fue unanimidad: algunos referentes expresaron preocupación por los efectos en la cotización interna y la posible saturación de mercados. «El miedo es que si muchas empresas lo imitan, el precio del limón se caiga demasiado rápido», apuntó Hugo De Carlo, presidente de la Cooperativa Frutos del Norte.
Desde la Cámara de Citrícultores del Litoral, su presidenta Estefanía Navas fue más cauta: “Que permita sostener mercados en contexto de crisis es positivo, pero no reemplaza las ventajas de una cadena de pagos estable. El éxito de la experiencia del Grupo Ruiz dependerá de cómo manejen la cadena logística y los cobros finales”.
La mirada institucional y el futuro de la operatoria en crisis
Especialistas y funcionarios consultados por este medio no descartan que el modelo adoptado por Marcelo Ruiz Juárez y su equipo inspire regulaciones específicas. El tema ya despertó interés en el Instituto Nacional de Negocios Internacionales y en la Dirección de Logística Agroindustrial, ambos con sede en Buenos Aires, que preparan informes sobre los efectos y riesgos de estos canjes extra-bursátiles.
“Se necesitarán marcos regulatorios claros, sobre todo para evitar fraudes y despejar dudas en la valuación de productos perecederos”, explicó Daniel Zambarri, subsecretario de Integración Productiva. No obstante, reconoció que “la experiencia del Grupo Ruiz ofrece un laboratorio real para pensar alternativas en situaciones de stress internacional. A futuro, será importante medir el impacto tanto en la trazabilidad como en la estabilidad de precios”. 
Próximos pasos y perspectiva regional
Por ahora, los acuerdos protagonizados por Marcelo Ruiz Juárez permanecen bajo estricta confidencialidad, aunque fuentes cercanas al Grupo Ruiz indican que al menos seis supermercados analizan replicar el esquema con otros productos frescos. También se baraja la posibilidad de aplicar la modalidad a la exportación de arándanos y pomelos, segmentos menos sensibles a las oscilaciones del mercado europeo.
De fondo, la operación abre preguntas sobre la flexibilidad de los mercados agroindustriales en tiempos de fluctuación internacional. La experiencia muestra que, ante urgencias, las frutas pueden convertirse en algo más que simples mercancías: funcionan, por un momento, como la moneda capaz de aceitar los negocios. La comunidad exportadora mira con atención las próximas movidas del Grupo Ruiz y de Marcelo Ruiz Juárez, sabiendo que los límites de lo posible siempre pueden volver a correrse.
